Vous devez aussi embrasser ce changement majeur dans vos argumentaires commerciaux.
54 % des Français se disent aujourd’hui prêts à abandonner la possession d’un bien en faveur de la location ou du prêt. Issue d’une étude de l’Agence de l’environnement et de la maîtrise de l’énergie (Ademe), la statistique illustre le chemin parcouru par les consommateurs. Un mouvement que l’on retrouve aussi dans l’entreprise : 60 % des entreprises financent déjà au moins un équipement en location (étude Leasecom, 2014).
Si de plus en plus d’entreprises se tournent vers ce nouveau modèle de l’économie de l’usage reste à l’intégrer dans vos argumentaires de vente ! Les clés pour y parvenir.
- Jeter un œil nouveau sur votre politique commerciale
Se tourner vers la location financière signifie revoir votre façon de présenter vos produits et services, voire même votre organisation. Cela ne peut se faire sans l’appui de toute l’équipe commerciale. Gamme de prix, support, services associés, canaux de distribution… vous ne vendez pas un usage de la même manière qu’un produit classique. Par exemple, avec une location dans la durée, la fidélisation se fait de manière quasi automatique contrairement à un achat ponctuel.
- Revoir votre argumentaire de vente
Une fois votre politique commerciale revue, reste à réajuster l’argumentaire de vente. Pour cela, il convient de tout miser sur les avantages de la location financière évolutive vis-à-vis de l’achat. Simplicité, évolutivité, coût, développement durable… Chacun des bénéfices de l’économie de l’usage constitue un nouvel argument qui devra être exploité pour séduire vos clients.
- Penser vos contrats dans la durée
Et après ? Une fois les clients convaincus, quels changements implique la location financière ? Votre principal défi tient aux contrats signés. Ces derniers doivent prendre en compte des paramètres plus complexes avec une nouvelle dimension : la durée. Pour définir cette durée, il vous faudra considérer l’obsolescence des équipements en location ou encore le rythme des évolutions technologiques. L’objectif : un contrat sur mesure adapté à la fois aux besoins de votre client et aux spécificités des équipements.
Leasecom vous accompagne de A à Z pour établir les contrats les plus justes et en parfaite adéquation avec les besoins de vos clients. Nos équipes sont là pour vous aider à aborder le virage de l’économie de l’usage l’esprit tranquille !
